Аналитика продаж на Wildberries: какие метрики отслеживать

Аналитика продаж — основа управления бизнесом на Wildberries. Без неё вы принимаете решения наугад: закупаете товар, не зная реального спроса, ставите цены, не понимая маржу, и участвуете в акциях, не считая прибыль. Разберём ключевые метрики и как с ними работать.

Ключевые метрики продаж

1. Выручка (Revenue)

Что это: деньги, полученные от продаж за период.

Почему важно: базовый показатель, но сам по себе ничего не говорит о прибыльности. Выручка может расти, а прибыль — падать.

На что смотреть:

• Динамика по дням/неделям — есть ли тренд роста
• Сезонность — какие месяцы лучше
• Доля каждого товара в общей выручке

2. Заказы

Что это: количество оформленных заказов.

Почему важно: показывает спрос на ваш товар. Но заказ — это ещё не продажа (покупатель может не выкупить).

На что смотреть:

• Количество заказов в день — стабильность спроса
• Конверсия из просмотров в заказы — эффективность карточки
• Среднее количество товаров в заказе

3. Процент выкупа

Что это: доля заказов, которые покупатель забрал и оплатил.

Формула: Выкуп = Выкупленные заказы / Все заказы x 100%

Нормы по категориям:

| Категория | Нормальный выкуп | |-----------|-----------------| | Электроника | 85-95% | | Товары для дома | 75-90% | | Красота | 80-90% | | Одежда | 30-60% | | Обувь | 25-50% |

Почему важно: низкий выкуп означает расходы на обратную логистику без дохода. Если выкуп ниже нормы для категории — проблема в товаре или описании.

4. Возвраты

Что это: количество и сумма возвращённых товаров.

Почему важно: возвраты — двойной убыток: потеря продажи + расходы на обратную логистику. Для некоторых категорий возвраты могут составлять 30-70% от заказов.

На что смотреть:

• Процент возвратов по каждому товару
• Причины возвратов (размер, качество, не соответствует описанию)
• Динамика — растут ли возвраты

5. Средний чек

Что это: средняя сумма одного заказа.

Формула: Средний чек = Выручка / Количество заказов

Почему важно: чем выше средний чек, тем ниже доля логистики в расходах (логистика фиксированная, а не процентная).

6. Маржинальность

Что это: доля прибыли в цене товара после вычета всех расходов.

Формула: Маржа = (Цена - Все расходы) / Цена x 100%

Ориентиры:

• Менее 10% — опасная зона, товар на грани убыточности
• 10-20% — низкая маржа, нужна оптимизация
• 20-35% — нормальная маржа для маркетплейса
• Более 35% — хорошая маржа

7. Оборачиваемость

Что это: скорость продажи товара со склада.

Формула: Оборачиваемость (дни) = Средний остаток / Средние продажи в день

Почему важно: медленная оборачиваемость означает замороженные деньги в товаре и растущие расходы на хранение.

| Оборачиваемость | Оценка | |-----------------|--------| | Менее 14 дней | Отлично | | 14-30 дней | Хорошо | | 30-60 дней | Нормально | | Более 60 дней | Проблема |

8. ABC-распределение

Разделите товары по вкладу в выручку и прибыль:

• A — 20% товаров дают 80% прибыли (приоритет, масштабировать)
• B — 30% товаров дают 15% прибыли (поддерживать)
• C — 50% товаров дают 5% прибыли (анализировать, возможно убрать)

Как анализировать данные

Ежедневный мониторинг

• Заказы и выручка за день — нет ли аномалий
• Остатки — не закончился ли товар
• Рейтинг и отзывы — нет ли негатива

Еженедельный анализ

• Динамика продаж по сравнению с прошлой неделей
• Процент выкупа и возвратов
• Топ и антитоп товаров

Ежемесячный анализ

• P&L отчёт (прибыли и убытки)
• ABC-анализ ассортимента
• Оборачиваемость по каждому SKU
• Эффективность рекламы (если есть)
• Планирование закупок на следующий месяц

Какие решения принимать на основе данных

| Ситуация | Действие | |----------|----------| | Высокая маржа + высокие продажи | Масштабировать: больше цветов, размеров | | Высокая маржа + низкие продажи | Усилить рекламу, улучшить карточку | | Низкая маржа + высокие продажи | Повысить цену или снизить себестоимость | | Низкая маржа + низкие продажи | Вывести из ассортимента | | Высокие возвраты | Улучшить описание, фото, размерную сетку | | Низкая оборачиваемость | Снизить цену, вывести излишки, прекратить закупку |

Инструменты аналитики

Личный кабинет WB

Базовые отчёты: продажи, заказы, склад. Данные разбросаны по разным разделам, сложно собрать полную картину.

Аналитические сервисы

HubMarket собирает все данные в единый дашборд: продажи, маржинальность, остатки, динамика — всё в одном месте. Юнит-экономика рассчитывается автоматически для каждого SKU.

Подключите Wildberries за 2 минуты и начните принимать решения на основе данных, а не интуиции. Бесплатно в бета-версии.