Как найти убыточные товары на маркетплейсе

Убыточные товары — скрытая проблема многих селлеров маркетплейсов. Вы можете зарабатывать на одних позициях и терять на других, даже не подозревая об этом. В этой статье разберём, как выявить убыточные товары и что с ними делать.

Почему селлеры не замечают убыточные товары

Иллюзия общей прибыли

Типичная ситуация: магазин в целом прибылен, выручка растёт. Но при анализе отдельных товаров оказывается, что 20% ассортимента работает в минус. Прибыльные товары компенсируют убытки, и селлер не видит проблемы.

Непрозрачные расходы

Комиссии маркетплейса, логистика, хранение и возвраты — все эти расходы разбросаны по разным отчётам. Собрать полную картину по каждому SKU вручную почти невозможно.

Изменение условий

Товар может быть прибыльным при запуске, но стать убыточным после:

• Повышения комиссий маркетплейса
• Роста стоимости логистики
• Участия в обязательных акциях со скидками
• Увеличения процента возвратов
• Роста цен у поставщика

Признаки убыточных товаров

Перед глубоким анализом обратите внимание на эти сигналы:

• Низкая цена продажи при высокой себестоимости — маржа не покрывает расходы маркетплейса
• Высокий процент возвратов — более 30% для одежды или более 15% для других категорий
• Крупные габариты при низкой цене — логистика съедает маржу
• Долгое хранение — товар лежит на складе более 60 дней
• Постоянное участие в акциях — цена после скидки ниже точки безубыточности

Методы анализа

1. Анализ маржинальности по SKU

Самый прямой способ — рассчитать чистую прибыль на каждый товар:

Прибыль = Цена - Себестоимость - Комиссия - Логистика - Хранение - Возвраты - Налог

Товары с отрицательной прибылью — убыточные. Товары с маржой менее 10% — в зоне риска.

2. ABC-анализ

Разделите ассортимент по вкладу в прибыль:

• Группа A (20% товаров, 80% прибыли) — ваши бестселлеры, защищайте и масштабируйте
• Группа B (30% товаров, 15% прибыли) — стабильные позиции, оптимизируйте
• Группа C (50% товаров, 5% прибыли) — кандидаты на анализ и возможное удаление

Товары, которые не попали ни в одну группу или приносят убытки — первые кандидаты на вывод.

3. Анализ по метрикам

Создайте таблицу с ключевыми метриками для каждого товара:

| Метрика | Хорошо | В зоне риска | Плохо | |---------|--------|--------------|-------| | Маржинальность | > 30% | 10-30% | < 10% | | Процент выкупа | > 80% | 50-80% | < 50% | | Оборачиваемость (дни) | < 30 | 30-60 | > 60 | | Рейтинг | > 4.5 | 4.0-4.5 | < 4.0 |

Товары с несколькими «плохими» показателями требуют немедленного внимания.

Что делать с убыточными товарами

Вариант 1: Повысить цену

Самый простой способ. Рассчитайте минимальную цену, при которой товар становится прибыльным (точка безубыточности), и поставьте цену выше неё.

Риск: снижение продаж. Но если товар убыточный, снижение продаж — это не потеря прибыли, а сокращение убытков.

Вариант 2: Снизить себестоимость

• Найти более дешёвого поставщика
• Договориться об оптовой скидке
• Оптимизировать упаковку
• Снизить стоимость доставки до склада

Вариант 3: Уменьшить расходы маркетплейса

• Уменьшить габариты упаковки (ниже логистика)
• Улучшить описание и фото (ниже возвраты)
• Добавить размерные сетки (ниже возвраты одежды)
• Оптимизировать остатки (ниже хранение)

Вариант 4: Не участвовать в акциях

Если товар прибылен по обычной цене, но убыточен со скидкой — откажитесь от участия в акциях для этой позиции. Да, продажи снизятся, но прибыль вырастет.

Вариант 5: Вывести из ассортимента

Если ничего не помогает — удалите товар. Лучше иметь 50 прибыльных товаров, чем 100, из которых 30 убыточные. Оставшийся товар на складе можно распродать по себестоимости или с минимальной маргой.

Пример анализа

Магазин с 5 товарами на Wildberries:

| Товар | Выручка | Все расходы | Прибыль | Маржа | |-------|---------|-------------|---------|-------| | Чехол для телефона | 50 000 ₽ | 25 000 ₽ | +25 000 ₽ | 50% | | Кабель USB | 30 000 ₽ | 28 000 ₽ | +2 000 ₽ | 7% | | Защитное стекло | 40 000 ₽ | 22 000 ₽ | +18 000 ₽ | 45% | | Подставка для телефона | 15 000 ₽ | 17 000 ₽ | -2 000 ₽ | -13% | | Наушники | 80 000 ₽ | 65 000 ₽ | +15 000 ₽ | 19% |

Без анализа селлер видит общую выручку 215 000 рублей и думает, что всё отлично. Но подставка для телефона убыточна (-2 000), а кабель USB в зоне риска (7% маржи).

Действия:

• Подставка: повысить цену на 20% или вывести из ассортимента
• Кабель: найти более дешёвого поставщика или повысить цену
• Чехол и стекло: масштабировать (больше цветов, моделей)

Как автоматизировать поиск убыточных товаров

Ручной анализ каждого SKU невозможен, если в ассортименте сотни товаров. HubMarket автоматически рассчитывает маржинальность каждого товара и подсвечивает убыточные позиции. Вы мгновенно видите, какие товары приносят прибыль, а какие — убытки.

Зарегистрируйтесь бесплатно и найдите свои убыточные товары за 5 минут.