P&L отчёт для селлера маркетплейса: как составить и читать
P&L отчёт (Profit & Loss, или отчёт о прибылях и убытках) — главный финансовый документ для любого бизнеса. Для селлера маркетплейса он показывает, сколько вы реально зарабатываете после всех расходов. Разберём, как его составить и читать.
Что такое P&L отчёт
P&L — это финансовый отчёт, который показывает доходы и расходы за определённый период (обычно месяц). Итог отчёта — чистая прибыль или убыток.
Для селлера маркетплейса P&L отвечает на вопросы:
- Сколько я заработал за месяц?
- Какие расходы самые большие?
- Растёт ли прибыль или падает?
- Какая рентабельность бизнеса?
Структура P&L для селлера
Блок 1: Выручка
| Строка | Описание | |--------|----------| | Выручка от продаж | Сумма за выкупленные товары | | Возвраты | Вычитается из выручки | | Чистая выручка | Выручка - Возвраты |
Блок 2: Себестоимость
| Строка | Описание | |--------|----------| | Закупка товара | Стоимость приобретения | | Доставка до склада МП | Транспортные расходы | | Упаковка | Материалы и работа | | Маркировка | Штрихкоды, этикетки | | Итого COGS | Сумма себестоимости |
Блок 3: Валовая прибыль
Валовая прибыль = Чистая выручка - COGS
Это прибыль до расходов маркетплейса. Показывает базовую маржинальность вашего товара.
Блок 4: Расходы маркетплейса
| Строка | Описание | |--------|----------| | Комиссия за продажу | Процент от выручки | | Логистика | Доставка + обратная логистика | | Хранение | Плата за складское хранение | | Штрафы | Если есть | | Итого расходы МП | Сумма удержаний |
Блок 5: Операционная прибыль
Операционная прибыль = Валовая прибыль - Расходы МП
Блок 6: Прочие расходы
| Строка | Описание | |--------|----------| | Реклама | Внутренняя + внешняя | | Подписки на сервисы | Аналитика, CRM и т.д. | | Зарплаты | Если есть сотрудники | | Прочие расходы | Связь, интернет и т.д. | | Итого прочие | Сумма |
Блок 7: Чистая прибыль
| Строка | Описание | |--------|----------| | Прибыль до налогов | Операционная - Прочие | | Налоги | УСН или другая система | | Чистая прибыль | Итого |
Пример P&L отчёта
P&L магазина аксессуаров на Wildberries за январь 2026:
| Строка | Сумма | |--------|-------| | Выручка от продаж | 850 000 ₽ | | Возвраты | -85 000 ₽ | | Чистая выручка | 765 000 ₽ | | | | | Закупка товара | -230 000 ₽ | | Доставка до склада | -15 000 ₽ | | Упаковка | -12 000 ₽ | | Итого COGS | -257 000 ₽ | | | | | Валовая прибыль | 508 000 ₽ | | Валовая маржа | 66.4% | | | | | Комиссия WB (15%) | -115 000 ₽ | | Логистика | -48 000 ₽ | | Хранение | -18 000 ₽ | | Итого расходы WB | -181 000 ₽ | | | | | Операционная прибыль | 327 000 ₽ | | Операционная маржа | 42.7% | | | | | Реклама WB | -45 000 ₽ | | Подписки | -3 000 ₽ | | Итого прочие | -48 000 ₽ | | | | | Прибыль до налогов | 279 000 ₽ | | Налог (УСН 6%) | -51 000 ₽ | | Чистая прибыль | 228 000 ₽ | | Рентабельность (от выручки) | 26.8% |
Как читать P&L
Ключевые показатели
Валовая маржа — показывает базовую прибыльность товара до расходов маркетплейса. Норма для маркетплейсов: 50-70%.
Операционная маржа — прибыльность после всех расходов площадки. Здоровый показатель: 25-45%.
Чистая рентабельность — итоговая прибыльность бизнеса. Хороший показатель: 15-30%.
Доля расходов маркетплейса — сколько забирает площадка от выручки. Норма: 20-35%.
На что обращать внимание
- Рост выручки при падении прибыли — расходы растут быстрее доходов
- Высокая доля рекламы (более 10% от выручки) — пора оптимизировать кампании
- Рост расходов на хранение — товар залёживается, нужно ускорить оборот
- Высокий процент возвратов (более 10% от выручки) — проблемы с качеством или описанием
Ежемесячный процесс
Шаг 1: Соберите данные
Загрузите отчёты из личного кабинета маркетплейса. Соберите данные по закупкам и прочим расходам.
Шаг 2: Заполните P&L
Внесите все доходы и расходы по структуре выше. Используйте таблицу или специализированный сервис.
Шаг 3: Проанализируйте
Сравните с предыдущим месяцем. Найдите аномалии. Определите, какие статьи расходов выросли и почему.
Шаг 4: Примите решения
На основе анализа: скорректируйте цены, оптимизируйте расходы, пересмотрите ассортимент.
Автоматизация P&L
Составление P&L вручную занимает несколько часов каждый месяц. HubMarket автоматически формирует отчёт на основе данных маркетплейса. Вы видите P&L в реальном времени — не раз в месяц, а каждый день.
Подключите свой магазин бесплатно и получите P&L за последние 30 дней автоматически.