Как правильно считать себестоимость товара на маркетплейсе

Себестоимость товара — фундамент юнит-экономики. Если вы неправильно считаете себестоимость, все дальнейшие расчёты прибыли будут ошибочными. Разберём, что включать в себестоимость и какие расходы селлеры часто забывают.

Что такое себестоимость (COGS)

COGS (Cost of Goods Sold) — это стоимость производства или приобретения товара, который вы продали. Для селлера маркетплейса это все расходы, которые вы несёте до момента, когда товар оказывается на складе маркетплейса.

Важно: себестоимость — это не только закупочная цена. Это сумма всех расходов на единицу товара.

Компоненты себестоимости

1. Закупочная цена

Базовая стоимость товара у поставщика. Если вы закупаете в Китае — это цена FOB (Free On Board) или EXW (Ex Works).

Нюансы:

• Курс валюты на момент оплаты (если закупка в долларах или юанях)
• Оптовые скидки при больших объёмах
• Стоимость образцов (распределяется на партию)

2. Доставка до России

Для импортных товаров — существенная статья расходов:

| Способ доставки | Стоимость за кг | Срок | |-----------------|-----------------|------| | Морские контейнеры | 100-300 ₽ | 30-45 дней | | Железная дорога | 200-500 ₽ | 15-25 дней | | Авиадоставка | 500-1500 ₽ | 5-10 дней | | Автотранспорт | 150-400 ₽ | 10-20 дней |

Стоимость доставки нужно разделить на количество единиц товара в партии, чтобы получить стоимость доставки на единицу.

3. Таможенные платежи

При импорте товаров:

• Таможенная пошлина — от 0% до 20% в зависимости от категории
• НДС на импорт — 20% (если вы на ОСНО, можно принять к вычету)
• Таможенное оформление — услуги брокера (5 000-15 000 ₽ за партию)

4. Доставка до склада маркетплейса

После получения товара в России нужно доставить его на склад WB или Ozon:

• Транспорт от склада до пункта приёма
• Услуги фулфилмента (если используете)
• Топливо, если своим транспортом

5. Упаковка

Маркетплейсы требуют определённую упаковку:

| Элемент | Стоимость (примерно) | |---------|---------------------| | Пакет (полиэтилен) | 3-10 ₽ | | Коробка | 10-50 ₽ | | Пузырчатая плёнка | 5-15 ₽ | | Скотч | 1-3 ₽ | | Стикер/этикетка | 1-3 ₽ |

Для хрупких товаров стоимость упаковки выше из-за дополнительной защиты.

6. Маркировка

• Штрихкоды — печать баркодов для маркетплейса
• Честный знак — обязательная маркировка для некоторых категорий (обувь, одежда, парфюмерия)
• Этикетки с составом — для текстиля и продуктов

Стоимость Честного знака: от 50 копеек до 1 рубля за единицу, но с учётом оборудования и ПО может стоить 3-5 рублей за единицу для малых партий.

7. Брак и потери

В каждой партии есть процент брака:

• Производственный брак: 1-5%
• Повреждения при доставке: 1-3%
• Потери при хранении: 0.5-1%

Если из 100 единиц 3 оказались бракованными, стоимость этих 3 единиц нужно распределить на оставшиеся 97. Формула:

Себестоимость с учётом брака = Себестоимость / (1 - процент брака)

Формула полной себестоимости

COGS = Закупочная цена + Доставка до РФ + Таможня + Доставка до склада МП + Упаковка + Маркировка + Поправка на брак

Пример расчёта

Рассчитаем себестоимость чехла для телефона, закупаемого в Китае:

| Статья | На партию (500 шт.) | На единицу | |--------|---------------------|------------| | Закупочная цена (1.5$ x 90₽) | 67 500 ₽ | 135 ₽ | | Доставка до РФ (авиа, 0.05 кг) | 7 500 ₽ | 15 ₽ | | Таможенная пошлина (10%) | 6 750 ₽ | 13.5 ₽ | | Таможенный брокер | 8 000 ₽ | 16 ₽ | | Доставка до склада WB | 3 000 ₽ | 6 ₽ | | Упаковка (пакет + стикер) | 2 500 ₽ | 5 ₽ | | Маркировка (штрихкод) | 500 ₽ | 1 ₽ | | Итого до брака | 95 750 ₽ | 191.5 ₽ | | Поправка на брак (3%) | +2 873 ₽ | +5.9 ₽ | | Итого COGS | 98 623 ₽ | 197.4 ₽ |

Реальная себестоимость: 197 рублей, а не 135 рублей (закупочная цена). Разница — 46%. Если считать маржу только от закупочной цены, вы завысите прибыль почти в полтора раза.

Себестоимость vs. полные расходы

Важно различать:

• Себестоимость (COGS) — расходы до момента поступления товара на склад маркетплейса
• Полные расходы — COGS + комиссии маркетплейса + логистика МП + хранение + налоги

В юнит-экономике вы вычитаете из цены продажи полные расходы, чтобы получить чистую прибыль.

Как снизить себестоимость

Увеличьте объём закупки

Поставщики дают скидки за объём. Разница между 100 и 1000 штук может составлять 20-40%.

Оптимизируйте логистику

• Консолидация грузов с другими селлерами
• Выбор оптимального способа доставки (море vs авиа)
• Прямая доставка на склад МП без промежуточного хранения

Упростите упаковку

Используйте минимально необходимую упаковку. Не нужна дорогая коробка, если товар не хрупкий.

Смените поставщика

Регулярно сравнивайте цены у разных поставщиков. Рынок меняется, и более выгодные варианты появляются постоянно.

Как HubMarket помогает с себестоимостью

В HubMarket вы указываете себестоимость для каждого товара — а сервис автоматически рассчитывает маржу с учётом всех комиссий и расходов маркетплейса. Если себестоимость изменилась (новая партия по другой цене), обновите значение — и все расчёты пересчитаются мгновенно.

Зарегистрируйтесь бесплатно и загрузите себестоимость ваших товаров.